在营销业务中，企业希望前方战士快速响应作战，但往往事与愿违，团队不仅快不起来，甚至出现内耗，比如销售与计划的冲突，销售与交付的冲突，销售行权与快速响应的冲突等等。

此外，担心“客户跟着销售跑”的问题也经常缠绕在企业管理者的心头。如何突破个人，构建属于公司的客户资源，是每个企业都必须回答的命题。

对于本企业来说可能是无解的问题，也许在其他标杆企业里已经实践探索出来了路径。

百思特商学院资深战略营销专家付老师现场授课，深度剖析了华为LTC营销方式搭建逻辑及经营方式；携手各优秀企业，改善销售内部管理问题，升级销售管理体系。

首席营销官CMO训战营

LTC销售流程

主要围绕销售管理的“道与法”，以及LTC销售流程“术和器”。

为什么要进行LTC变革：华为所面对的客户众多，从小规模企业到千亿级企业，由国内企业到海外头部领先企业，客户的多样化驱动华为销售能力的变革与升级。

如何变革：很多企业在学习华为的过程中，更多的是关注学习LTC的具体内容，但唯有掌握背后的基本逻辑，才能设计出符合企业自身需求的销售流程。

行业不同，游戏规则不同，客户的购买过程也各有差异，在设计流程时首先要了解的就是客户购买过程。

企业在优化或变革销售流程体系时，匹配客户的购买需求、购买过程演进，决定着整体的流程打法和能力构建。

当企业主要面对小B端，而且成交周期较短，客单价较低，线索管理和机会管理应该做适当的裁剪与变化；如果客户主要为规模化公司，成单周期比较长，则更适用重线索重机会点的运作模式。

为什么企业很难把这套体系运转起来：LTC并不是孤军作战的一套流程体系，还涉及财经管理、项目管理、服务/产品交付等一系列流程相互之间的密切配合，而激励分配则是让多体系协同运转起来的保障要素。

铁三角精兵作战模式

铁三角的精髓：前方快速响应作战，满足当下项目需求。只要符合角色任职能力，都可以作为铁三角其中的一角，具有非常强的灵活性。

企业需要的是铁三角而不是“三角铁”：很多企业在学习LTC流程体系过程中，往往会用职能化的思想，将固定的经理角色安排在铁三角中，结果发现进入了职能化的循环无法自拔，灵活的铁三角反而变成了束缚企业开展业务的“三角铁”。

构建立体式客户关系

好的客户关系一定是立体式的。构建立体式客户关系的要点在于：突破关键客户关系、维护普遍客户关系、打造组织客户关系。

· 权力链条、权力地图能够帮助企业识别关键客户的决策链条，同时可以通过知、连、信、用四个步骤与关键客户构建连接；

· 维护普遍的客户关系也很重要，它能够在评标、交付、品牌忠诚度、信息渠道等多方面给企业带来意想不到的价值；

· 打造组织客户关系则更需要企业投入精力扎实运营资源，持续积累，构建组织互信。主要包括双方战略匹配、建立沟通机制、多种联合方式提升竞争力、以及双方互相的文化认同。

为期两天的培训课程结合知识教学与学员互动，保证最大程度发挥培训效果，帮助学员企业及时答疑解惑。

学员企业表示本次课程内容对改善企业目前的营销问题具有指导性，希望能以此次培训为引子，持续提升内部营销管理水平。